Die zentrale These des Buches ist die Notwendigkeit einer aktiven Verkaufsstrategie. Statt auf Kundenanfragen zu warten, müssen Verkäufer gezielt potenzielle Kunden identifizieren und ansprechen. Dies beinhaltet die systematische Marktanalyse, strategische Kundenansprache und den Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen.

Der Vertrieb wird als unternehmensweite Aufgabe verstanden. Utz betont die Bedeutung der Vernetzung verschiedener Abteilungen und wie deren Zusammenspiel den Verkaufserfolg maßgeblich beeinflusst. Dies umfasst die Integration von Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice in eine einheitliche Vertriebsstrategie.

Der Autor legt besonderen Wert auf die kontinuierliche Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter. Dies beinhaltet nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern auch mentales Training, Selbstreflexion und die Entwicklung einer positiven Verkaufseinstellung.