Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer - Book Summary (2024)

Sales Engineers spielen trotz ihres technischen Hintergrunds eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Sie sind maßgeblich daran beteiligt, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass eine Softwarelösung ihre Bedürfnisse erfüllt und ihren Erfolg vorantreibt. Obwohl sie aus technischen Bereichen kommen, sollte ihr Hauptziel darin bestehen, einen "technischen Sieg" zu erringen, was bedeutet, potenzielle Kunden zum Kauf der Lösung zu bewegen.

Die Kernidee ist, dass Sales Engineers akzeptieren müssen, dass sie Teil des Verkaufsprozesses sind, auch wenn ihnen der Begriff unangenehm ist. Ihre Rolle mag sich von der traditioneller Verkäufer unterscheiden, die sich um Verhandlungen und Umsätze kümmern, aber beide arbeiten auf dasselbe Ziel hin – zu überzeugen und Abschlüsse zu erzielen. Man kann den Verkauf als eine Art Werbung betrachten – Ingenieure müssen sich von ihrer besten Seite zeigen, ähnlich wie bei einem ersten Date.

Um den technischen Sieg zu sichern, müssen Ingenieure Beziehungen aufbauen, potenziellen Kunden zuhören, ihr Wissen demonstrieren und Begeisterung wecken, indem sie zeigen, wie die Software zum Erfolg führen kann. Sie könnten auf Herausforderungen stoßen, wie unqualifizierte Leads, zu wenig Vorbereitungszeit und potenzielle Kunden, die ihre Bedürfnisse falsch darstellen. Um diese Probleme zu bewältigen, müssen Ingenieure in Verkaufsgesprächen tiefer graben, um die echten Anforderungen zu entdecken.

Es gibt häufige Fehler, die vermieden werden müssen, wie sich zu sehr auf das Produkt statt auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren, Presales-Demos als Schulungssitzungen zu behandeln, alle Probleme wie ein Berater lösen zu wollen und Demos nicht auf jede einzigartige Situation zuzuschneiden. Weitere Fallstricke sind übermäßige Vorbereitung von Demos, fehlende Übung im Vorfeld und nicht aus vergangenen Erfahrungen zu lernen.

Die Einstellung, Teil des Verkaufsprozesses zu sein, ist die Grundlage für die sechs Gewohnheiten hochwirksamer Sales Engineers. Diese Gewohnheiten sind: Partner, probe, prepare, practice, perform und perfect.

Zusammenfassung:

"Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer" von Chris White ist ein umfassender Leitfaden für Sales Engineers, um ihre Fähigkeiten und Leistungen zu verbessern. Das Buch betont die Bedeutung von technischem Wissen, Kommunikationsfähigkeiten und einer kundenorientierten Herangehensweise im Sales Engineering. Es bietet einen Erfolgsfahrplan, indem es sechs zentrale Gewohnheiten beschreibt: technische Meisterschaft, das Geschäft des Kunden verstehen, großartige Fragen stellen, für den Kunden Lösungen finden, effektiv präsentieren und demonstrieren sowie die eigene Zeit und Ressourcen managen.

10 Maßnahmen zur Umsetzung der Erkenntnisse:

1. Beherrsche deine technischen Fähigkeiten: Investiere Zeit, um die technischen Aspekte deines Produkts oder deiner Dienstleistung vollständig zu verstehen. Das hilft dir, Kundenanfragen effektiv zu beantworten und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

2. Verstehe das Geschäft deines Kunden: Recherchiere über die Branche deines Kunden, ihr Geschäftsmodell und ihre Herausforderungen. So kannst du Lösungen anbieten, die relevant und wertvoll für sie sind.

3. Stelle großartige Fragen: Entwickle die Gewohnheit, aufschlussreiche Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse und Erwartungen deines Kunden zu verstehen. Das hilft dir, deine Lösungen auf ihre spezifischen Anforderungen zuzuschneiden.

4. Finde Lösungen für den Kunden: Konzentriere dich immer darauf, das Problem des Kunden zu lösen, anstatt nur dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Das hilft dir, langfristige Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen.

5. Verbessere deine Präsentationsfähigkeiten: Arbeite an deinen Präsentations- und Demonstrationsfähigkeiten. Das hilft dir, deine Lösungen effektiv zu kommunizieren und deine Kunden zu überzeugen.

6. Manage deine Zeit und Ressourcen: Priorisiere deine Aufgaben und manage deine Zeit effektiv. Das hilft dir, deine Verkaufsziele zu erreichen und deine Produktivität zu steigern.

7. Entwickle eine kundenorientierte Herangehensweise: Stelle immer die Bedürfnisse und Interessen deines Kunden an erste Stelle. Das hilft dir, Vertrauen und Loyalität bei deinen Kunden aufzubauen.

8. Bleibe lernbereit: Halte dich über die neuesten Trends und Entwicklungen in deiner Branche auf dem Laufenden. Das hilft dir, innovative Lösungen für deine Kunden zu bieten.

9. Arbeite an deinen Kommunikationsfähigkeiten: Effektive Kommunikation ist im Sales Engineering entscheidend. Arbeite an deinen Hör-, Sprech- und Schreibfähigkeiten, um effektiv mit deinen Kunden zu kommunizieren.

10. Hole dir Feedback: Suche regelmäßig Feedback von deinen Kunden und Kollegen. Das hilft dir, deine Stärken und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.